一路走来：互联网＋运输的前世今生

［前言］ 

前阵子公司开会，一位最近加入的同事建议说：我觉得我们应该在Marketing方面体现一些情怀，因为我们做的事情是引领行业、可以帮助很多从业者的。我只能感叹说：其实，我们过去是挺有情怀的，曾经也是文青一枚，只不过太忙了，把码字儿的情怀搁一边儿了。 

查了一下《运输进化论》，上一篇文章写于2014年9月5日，整整11个月没动过笔了。过去这11个月，经历了很多事情： 

• 融资2轮

• 办公室搬迁1次

• 员工从14个增长到现在94个

• 月订单量增长300%＋

• 客户数量增长300%

• 快乐并确确实实的“痛”着：快速增长同时带来的某种“撕裂”感

不过，唯有经历，才能深刻。此时此刻再动笔，可能会有更多的亲身体会和感悟和业内朋友分享。还有，我们公司实施了“高大上”的OKR，我默默的把重新动笔码字儿放入了我的个人“非签署版”OKR，决定过了就得实施。 

今天当天高铁往返京沪，开了一个很爽的会议，回程看《万历十五年》换脑的时候，脑子里面纠结了1分钟，开始动手，听着《平凡之路》，想到哪儿，写到哪儿，久违的感觉。 

［正文］ 

话说今年互联网＋这个前缀词出来的时候，我开始是撇撇嘴的，颇不以为然，因为用互联网/移动互联网改造传统运输是我们从2011年就开始着手做，2013年1月份就正式产品上线并向市场推广的。但转念一想也有一宗最大的好处，就是以前遇到别人问我们干什么的，总得解释半天，别人还未必能理解，现在好了，当非业内专业人士问的时候，我就可以回复：我们做互联网＋运输的。估计别人懂也好、不懂也好，哼哼哈哈也就过去了，总理都说了，谁还好意思说自己不懂互联网＋，看是玩笑话，实际却是我的真实经历和感受。 

2013-2015：互联网＋运输的冰火九重天

        2013年初，当我们开始面对市场，包括客户、朋友、VC去宣讲oTMS是如何用互联网/移动互联网来帮助改造传统运输产业的时候，应者寥寥，除了诸多无奈的问题，还有一些善意的微笑。。。

        2014年下半年开始，发现市场不对劲儿了，互联网恨不得在一夜之间颠覆传统物流业，一时喧嚣、好不热闹。

        2015年，市场依然热闹，互联网＋的观念正在深入人心的同时，更多人开始理性思考、理性执行、理性接受，我们看到互联网＋运输的思想开始深入甲方货主和物流公司的心，因为在运输这个长链条中，上游本就是最难被打动的部分，但是他们也是整个链条最关键和最需要被打动的部分。

2015年，oTMS客户数量增长迅速，而且迅速签了很多大型企业，我发现客户已经不用我们去教育了，他们自己已经完成了互联网＋运输的自我教育，他们来就是奔着能够连接全链条、直到司机和收货人来的，比如很有代表性的上海医药和松下电器，司机App使用率非常高，整体平均在80%－100%之间，而且效果很好，如果加上其他几家目前还不方便透露名称的大型公司，这种变化让我觉得欢欣鼓舞，这才是市场的春天。 

不变初心，互联网＋运输一路走来

还记得2014年初《运输进化论》一篇早期文章中，我们曾经提出过一个观点：改善不取代，进化不革命。这个观点，从2011年oTMS设计之初，到如今，从未改变、我们仍然坚信。我认为oTMS的创业路上，最关键的一点就是“不变初心”，oTMS的业务模式、方法论从开始到现在从未变过，在内部几次新员工的入职培训上，我分享过一页ppt，就是oTMS的商业模式，这一页从我们天使轮融资、A轮到A＋，就压根儿没变没换过，尽管在很多执行细节上一直在各种快速微调（这就是为什么开篇会写“撕裂”感），但是，大方向从未变过。 

互联网＋运输的前世：互联网和运输是天生一对

其实，互联网和运输的相互结合历史悠久，可以追溯到10多年前，但所有这些算不上互联网和运输的化学作用，只能用“上网”来描述概括，距离“天生一对”的境界相差十万八千里。象各种类似信息黄页的车货匹配网站，具体就不讲了，在《运输进化论》2014年初的一篇文章里面我们也有大概的提过。 

这种情况直到互联网进入企业服务领域，以互联网为基础的云计算、SaaS模式被企业所接受才开始改变，大概可以从2013年算起。 

云计算或者说SaaS这种模式（背后必然是云计算）对于企业IT是一个极其颠覆的事儿。SaaS充分发挥了“长尾理论”中的若干原则，舍得一身剐，敢把皇帝拉下马，依靠低成本、低门槛、低风险、快速实施等等把传统企业级信息系统拉下神坛，换句话说：过去5%的企业能用的技术，现在普天同庆，剩下95%的企业可以有机会去享受了。 

那么，这种变化，关运输什么事儿？为什么说互联网和运输是天生一对？ 

因为运输本质上还是企业的事儿，是B2B的活儿。尤其中国的运输，市场结构如下：货主－物流公司－运输公司/专线－司机－收货人，其中有这么几个关键因素： 

1、多级外包的市场机构不会变：上面的结构中，中间多几层、少几层，但是不会象快递那样，若干公司就可以统治市场。意味着运输结果的好坏，更取决于不同外包企业之间的协同。这就需要企业之间的连接、而且是多级连接。

2、B2B运输不同于打车软件，需要遵守一定的行业规律和业务逻辑：运输更不会象其他2C的互联网一样，指望干掉所有中间层的，最先别干掉的反而可能是自己。只有尊重行业规律和业务逻辑，企业之间的跨越多级协同工作才称为可能。并不是说这个市场结构不会变，很有可能会少掉那么1层、2层，但这属于价值的转移，人少了，活儿不会少。举例而言，大中型货主基本不可能对接专线和司机，你能想象一个发全国几百上千条路线的甲方货主，去面对几百家专线或者千万司机吗？有的物流公司有可能跨国专线，直接对接司机，前提是他有足够货物给司机、有能力管控司机、能够更灵活快速的支付资金。

简单来说，互联网是唯一能够低成本、低门槛、灵活的连接不同企业进行协同的技术，而中国的运输执行中最重要最挑战的部分，正好是去解决不同企业间的协同。在企业领域，互联网普及之前，多级外包链条中的运输执行是个根本无法解决的问题，传统的企业TMS方式，不但劳而无功，还会招到下游承运商的抵制和不配合，因为传统IT方式没有保证他们的利益。 

互联网＋运输的今生：经济下行环境下的逆生长

前段时间，和国内一家著名IT咨询公司的朋友吃饭，他们的客户主要以国内的大中型企业为主，他们大部分的客户都承受了经济下行的巨大压力，有个别公司的销售甚至腰斩，去年80亿，今年预测下来只能40-50亿，但是这家咨询公司的业务却增长强劲，YTD收入是去年的2倍，原因是这些客户没有预算去购买ERP这样的传统IT解决方案了，但是都来找他们咨询怎么利用互联网＋进行转型了。 

这不是笑话，是真事儿。尽管我们有7%的GDP增长，但是坦白说对于很多企业来说，更多看到的自身的发展放缓。以往经济下行，物流必受影响，因为货物量少了。但是，越是非繁荣阶段，越是企业转型的好时机，因为有莫大的动力。所以，某种程度上，对于互联网＋运输而言，繁荣始于2015，暂且称之为今生吧。 

1. 经济增长放缓，企业会越来越重视物流，而互联网技术将是物流效率提升的重要途径

很明显，经济的增速确实在放缓，昨天看微信一篇文章，引用自福布斯，谈的就是诸多外企在华业绩下滑，IBM营收－25%，Yum总销售收入-4％,Simens当季销售额同比-8%，AB Inbev销售量同比-6.5%，Philips宣称新订单减少，大众、通用预测同比2014会下滑。。。个人感觉，未来中国市场上每年都能轻易实现百分之几十的增长越来越难，大家看近年来的快消、汽车这种大消费产业就知道了。以往企业单纯靠销售的强势增长就可以拉动企业整体增长的时代，没人会在意物流运输价格贵一点、服务乱一点、客户体验差一点，但是现在不同了，经济大环境不好的时候，企业要想转型，从粗放型管理走向精细化管理是唯一的选择，而这个过程，企业会越来越重视后端的物流、运输，而在这个过程中，信息技术将会发挥越来越大的作用，尤其是以互联网/移动互联网为依托的云计算，会成为企业IT越来越主流的选择。 

2. 客户体验为王：B2C倒逼B2B物流进化

尽管大部分企业的销售主要来源依然是B2B，但是越来越多企业把B2C放在了异常重要的战略位置。尽管B2C和B2B有完全不同的订单结构和物流特点，但是业务部门往往会简单直接的问物流部门：为什么京东、天猫上能做到，我们的物流做不到？听者无奈，说者不管，因为某种程度上，确实是前端市场也在变。即使是工业品、即使是500强，你能想象经销商的订单会越来越小到也象电商订单吗？事实上，这些都正在发生着。所以，后端物流必然得变，要迎着前端市场需求的变化而变，未来终端客户体验会越来越重要，同时还要持续面临成本降低的压力。甲方货主一旦朝着这个方向开始变，那么为物流企业指明的方向就很明确了，谁能最先满足客户变化后的需求，谁就最有先机进一步发展。 

末了，互联网＋运输本身就是一个新生事物，前世不长，今生刚刚开始，我们都是行者，一路向前、一起探索。 

此文系作者个人观点，不代表罗戈网立场

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