合同物流的突破瓶颈及三大路径

内容大致分为以下几个方面：合同物流的发展现状如何？瓶颈在哪？如何应对？

以下为冯雷演讲实录：

合同物流发展到今天，却迟迟未能形成大规模的质变，原因何在？我想，主要是有这三个方面的原因：

1. 非标准化

2. 融资难

3. 人才匮乏

第一，标准化问题。首先是客户需求的不标准化，无形中增加了作业成本；其次，车辆、价格的不标准，中国有全世界最多的车辆，但因为车型、里程、货物种类等导致价格不标准，很多时候需要议价；最后，工作流程也不标准化。这背后隐含的是什么？其实是这些不标准化之间的自洽。客户的需求反过来带动个性化服务，个性化需求也会提高车辆的匹配度，同时车辆的需求不同，也导致价格的不标准。

怎么理解标准化和非标准化？

实际上根源还是商业环境，并不在于作业成本。商业环境的不标准化实际上也是众多三方物流、合同物流企业家的努力方向。衡量企业人员的标准化是下了班就回家，如果他下班了还在工作，那就是在克服不标准化。所以商业环境的不标准化，其实是很多事情产生的根源，包括我们一个很重要的非标准化场景——政府。不少人会吐槽返税比率、超速处理、治超力度等问题，其实这些都可以归结于非标准化。外部社会和商业环境的非标准化，绝对是制约企业发展的重要因素。

行业内有个说法，整个合同物流对外是不标准的，你很难跟客户要求他的需求要标准化，甚至也很难约束你的销售人员，例如给客户送礼物不能超过30块钱，吃饭不能超过300块钱，企业里很难有这种标准，不然销售就没法做事了。而合同物流又是由外向内驱动的，外部客户业务需求不标准，导致内部也无法形成产品、服务、价格的标准化。

我总结了一下，路歌这几年发展比较快的一个原因在于对内的标准化，即针对运力对接、运力供应链，打通了运力对接的标准化流程。

路歌运力对接标准流程：运力搜索—虚拟车队—筛选—运单匹配—完成承运—反复交易

很多人说要做中国的鲁滨逊，但对于物流人而言，我们不做鲁滨逊，只做与运力相关的事。我们可以与那些向客户提供个性化服务的企业合作，把内部很难进行调和及标准化运作的运力组织起来，通过企业多年的经验积累，与行业同仁一道，把运力标准化。至于具体要怎样操作，因为时间有限，在此就不一一赘述了。

另外，反思合同物流的标准化之路，我觉得最重要的是两个要点：适时和适度。我观察到行业内很多的创业者，其实是败在标准化上面的。因为所有的标准化都是需要成本的。快递之所以有标准化，其中有一个原因，就是运输的成本只占到百分之十几，大概不到百分之十五，其余的部分都是为标准化而服务的。所以，标准化需要成本支撑。

然后，标准化也是需要时机的。物流平台要看为客户提供服务或者整合时所提供的所谓标准是不是对方需要的，这一点非常重要。你竭尽全力提供一个没多大价值的标准化，实际上对行业对企业来说并没有任何帮助。所以，外部社会和商业环境的标准化，需要行业同仁共同督促推进。比如说路歌现在做的无车承运业务，它就会形成一个框架体系，虽然这个框架里面仍然存在一些不标准的地方，但是借由适时和适度从中调和，所以影响有限。另外需要注意的是，不要先入为主。

第二，是我们经常所说的投资难的问题。刚才谈到了合同物流的做大问题，但纵观行业，做到十个亿以上的合同物流，基本上都是融资渠道畅通的企业。但是，我们大部分物流企业是达不到这个水平的。表面上看，是银行不给力，银行不给贷款，企业缺少流动资金；但实际上来讲，是因为我们在中国这个大环境下，对合同物流的本质产生了认知偏差。合同物流在中国实质上是一个资金密集，劳动密集的产业。

个人创业之初，除了垫款、押金，其实还需要别的东西。以我身边的事件为例，我有个朋友，想在物流行业创业，找我征求意见，我大致帮他做了资金预估，并且按照惯例，我建议把预算多算三倍，后来发现，资金仍然存在缺口。诚然，合同物流不用去买仓，也不用去买车，但不可否认，它确实是资金和劳动双密集型的产业，同时这两个密集也是行业的现状。

在物流行业，绝大部分都是草根创业，缺少启动资金，需要贷款；但在物流行业，因为缺乏信用，没有抵押物和信用凭证，银行可能就不给贷款。从12年，13年开始，我们企业做了这么一个业务，叫路歌运通贷，用运输订单去进行融资。正好也赶上了互联网金融和保理业务发展的时机，业务逐渐发展并不断进行新业务的探索，这里就不一一细说了。不过，需要细说的一点是：可能存在的风险。我第一次去听保理课的时候，听到这么一个说法：保理百分之九十七的风险发生在信用上。

什么叫信用风险？就是没有任何贸易背景，凭空捏造所有的关系，目的就是为了捞钱，这就是信用风险。基于此，我们希望通过平台的数据，把这个信用风险剔除掉，然后变成可持续发展的保理。但是，在中国积累信用，把信用数据化，中间的过程其实非常漫长。

现在，行业内又有新的经济危机出现，路在哪里？我想需要我们共同努力。个人认为，对于平台唯一能够走通的路就是坚持：坚持用互联网、大数据去建立企业诚信体系。另一方面，对于物流企业来说，需要去积累信用。我们也希望诚信的客户，最终能够发展起来。

第三，是人才匮乏问题。我们先来看一下，三方物流都需要什么样的人才：

具备以上这些特质的人才，大部分其实都不会再做物流，或者即使继续在物流行业，也会自己当老板，所以说三方物流需要的人才其实是很难在企业里面去做事的。针对此，我们发现了一种适应于行业的运营模式—阿米巴经营，它不同于西方的管理理念，它符合东方人的思维特征，通过算账、流程控制、PDCA这三块拆解和细化。

路歌大概在两年前引入阿米巴经营模式，其后不断进行摸索实践，并把它应用到合作客户的企业，最终孕育出一种在信息系统、管理理念、流程管控等方面能够形成支撑的管理体系。成效就是上面我所提到的人才愿意在你的企业做事，因为有一种机制，让他成为你的员工。同时，它也不需要承担社会创业的风险，这就是的运营机制。

伴着资本的强势来袭，合同物流面临着更大的挑战，它或是物流行业中最后一块黑暗大土地。行业即将迎来爆发期，在爆发前夜，希望大家打起精神做好准备。资金即将化身为露出狰狞面孔的狼，希望各位不要与狼共舞，因为风险太大。最后，与君共勉！感谢大家的聆听！

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