这几天和一个资深闪电仓创业者交流,他从16年开始做美团外卖,19年开始做闪电仓,目前他的闪电仓连锁品牌有50多个仓。
美团是20年9月才正式提出闪电仓的概念,所以他是在还没有闪电仓的时候就开始经营闪电仓,亲身了闪电仓萌芽、发展、成熟三个阶段,对闪电仓有深度认知。
对方在19年,主营海鲜烧烤外卖店,当时经营海鲜烧烤外卖店的打法是多SKU,高客单价,大量投入流量费用,好评返现刷分,加盟盈利。
他的海鲜烧烤外卖店单店每天投入数千元流量费用,因为SKU多,所以比同行有更高的客单价,用好评返现刷分。
当时,其中一家海鲜烧烤店因为竞争环境问题停业,房租没有到期,不得不思考怎么处理这家店。
他听说已经有同行做线上超市,所以就用这家门店试做线上超市,从此走上闪电仓之路,当时还没有闪电仓概念,实际上他做的就是闪电仓。
他说,18年,19年是闪电仓的萌芽阶段,当时基本都是餐饮外卖,有的餐饮外卖开始销售一些酒水,然后逐步增加商品。
他们发现,传统的超市商品不适合闪电仓,因为仅外卖平台扣点(含配送)就超过20%,考虑房租人力等其它成本,毛利低于40%,盈亏模型无法成立,只有百货商品才能有这么高的毛利率,所以逐步加大百货商品比例,通常定价加毛利55%以上,营销后,实际毛利40-50%。
我问他对闪电仓的看法,交流总结如下:
1、18年到19年是闪电仓萌芽期,美团是发现了闪电仓模型实际可行,才在20年正式提出闪电仓概念,推动闪电仓进入发展期;
2、20年到22年是闪电仓发展期,疫情和美团是推动闪电仓发展的最大动力,这个阶段很多闪电仓吃到了红利,闷声发财,出现个体闪电仓;
3、23年是闪电仓成熟期,已经进入淘汰赛,个体创业者的生存空间越来越小,资本和企业进入闪电仓领域,闪电仓数量高速增长的同时,淘汰关闭了一批过时的闪电仓;
4、闪电仓之前的标准打法是引流品亏本限量销售,比如0.1元可乐等,新仓在爬坡期超额投入,获得销量基础和系统权重,单量稳定后靠百货日杂商品盈利;
5、现在闪电仓的老打法越来越无效了,因为不断有新仓出现,每个新仓都用极致优惠引流获得系统权重,对老仓打击很大,而老仓已经有前期投入,如果跟进,那么就会破坏损益规划;
6、现在闪电仓有个趋势,叫“堆品”,就是不断增加SKU数量,以前闪电仓4000SKU,现在很多新仓已经超过7000SKU了,因为百货商品本身SKU就很多,SKU越多,越能满足消费者多元需求,越能提升客单价,所以不断增加SKU数量;
7、对方认为,“推品”有上限,过犹不及,盲目的推品,会有以下问题
01、首先SKU太多,库存积压太多,投入的资金就多,这对现金流有很大影响,如果项目失败,损失很大;
02、SKU太多,采购难度加大,单纯追求SKU数量,采购价格就没有优势,价格竞争力就会减弱;
03、SKU太多,运营难度加大,商品选品和定价要参考当地情况,竞争对手而定,这需要精细化运营,SKU数量和精细化运营成本相关;
8、对方认为商品结构,商品运营,商品定价是闪电仓的核心能力,这要靠中台的力量,要靠系统的力量,这是个体闪电仓很难做到的;
9、零售常说的概念是“人、货、场”,实际上对于闪电仓而言,顺序应该是“场、货、人”,因为用户转移成本很低,点点手机就会流失转移,所以,经营的核心是平台规则和竞争对手应对,这就是“场”;
10、我问他未来什么样的闪电仓才能生存,什么样的闪电仓会死亡,他说有三类闪电仓会死亡。
01、第一类是个体闪电仓,因为个体闪电仓没有中台,没有商品,营销,平台规则运营能力,这些能力,在强竞争环境下,越来越重要;
02、第二类是连锁全自营闪电仓,因为经营成本很重要,仓内履约,售后,合规等,如果全自营,这些成本很高,未来很难生存;
03、没有强大中台的闪电仓,之前已经说过,“堆品”就是没有中台的表现,商品结构,定价,平台运营等需要强大的中台,如果没有强大的中台,闪电仓没有竞争力。
11、对方看好具有强大中台能力,以加盟为主的,追求区域规模化的闪电仓连锁品牌。
12、我们讨论到从长远看,闪电仓都会死亡,会被小象超市这样的业态代替。
闪电仓的主要问题是经营成本太高,仅第三方外卖平台扣点就超过20%,整体毛利率最少要超过40%。
小象超市履单成本20%左右,两者在经营成本上差异很大,差异大的原因主要有2点。
第一点是经营成本的差异,经营成本的差异又有2点,第1点是扣点差异,第2点是配送成本差异,闪电仓单仓单量少,只能接入外卖平台抢单配送,小象超市单仓单量多,是集单配送,集单配送成本低于抢单配送。
第二点是客单价差异,闪电仓主要经营百货类商品,小象超市经营超市综合全品类,包含生鲜商品,所以两者客单价有明显差异,在配送成本基本固定的情况下,客单价的差异对毛利影响很大。
另外从消费者的角度看,小象超市经营包含生鲜的全品类,服务体验更好,消费频次远高于闪电仓,在高频吃低频的效应下,消费者消费习惯会转移固化。
现在美团在控制闪电仓数量,很多新仓美团已经不批准入驻,因为一些区域闪电仓已经饱和,在美团有流量倾斜的情况下,一些区域闪电仓经营艰难,如果美团流量倾斜政策改变,预计有不少闪电仓倒闭。
总有一天,美团会改变流量政策,毕竟闪电仓是入驻美团,小象超市是美团的亲儿子,两者地位不同。
综合以上,不管从效率,体验还是关系来看,未来闪电仓被全品类前置仓取代,也许是不可避免的宿命。
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