合同物流企业大客户销售谈判技巧

对于合同物流企业来说，销售过程中最重要的莫过于同货主签订的那一份“委托合同”，合同当中的每一项条款都会对我们的交付过程产生重要的影响。

由于合同物流本身“定制化”、“项目化”的特点，“委托合同”当中的很多条款（包括价格），都是甲、乙双方共同商定的结果，而这个“商定”的过程自然也就离不开“谈判”。

在给很多物流企业做销售培训之前，我们通常会对销售团队进行一个调研，看看大家都希望获得哪方面的培训、提升哪方面的能力，在调研的结果当中，“提升谈判能力”方面的需求都会占到20%-30%，在诸多需求项当中，这个占比已经非常高了。

可以看出大家对于“谈判”都抱有很多的期望，希望通过谈判把合同最终确定，完成“临门一脚”。但又总感觉自己或者自己团队的谈判能力太弱，每次谈价格、谈条件的时候都会觉得毫无招架之功，被货主“按在地上摩擦”，因此迫切希望能学上两手去应对客户的挑战。

在说谈判的技巧之前，我们先来看看到底应该如何来看待“谈判”这件事。

一、最好的谈判是“不谈判”

作为合同物流企业的销售人员，在和甲方谈判并敲定委托合同之前，通常都会有较长一段时间的沟通过程，之所以和甲方谈判，通常是沟通中的问题累积到一定程度，或者是双方的观点实在无法达成一致，最后才会要双方团队面对面坐下来谈。   

结果是不管谈成谈不成，大家都会觉得谈判技巧很重要。心理学上有个概念叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，姑且就把它翻译为“奖励近因原则”，意思是一个人获得了某种成功，他会归因于在成功之前所做的那件事。

我们也有类似的故事：讲的是从前有一个人肚子饿了，狼吞虎咽地吃了一个饼子。他觉得没有饱，又一连吃了五个，还是没有饱，于是，便吃第七个饼子，刚吃到一半，便觉得饱了。这个人非常后悔，心想：我今天饱了，是因为吃了这半个饼子，前面吃的六个都浪费了。早知道吃这半个饼子会饱，我吃这半个就好了。

但实际上，谈判前所做的工作，而不是谈判本身，才是决定合同是否能够成功签署的决定性因素。

因此，销售很重要的一项任务就是在项目推进的过程中把小的问题化解掉，不要让它累积起来。

比如，如果我们能够保持和客户技术部门的密切沟通，他们就不会在被领导问到项目进展的时候表现的一脸茫然，领导也就不会大发脾气他们臭骂一顿，技术部的负责人在谈判的时候也就不会刁难我们。

所以说，销售人员要学习谈判技巧，但不能依赖谈判技巧，最好的谈判是“不谈判”！   

二、随时准备谈判

谈判并不一定是要双方面对面地正襟危坐，你一言我一语地唇枪舌剑。它随时随地都可能发生。

比如，你突然接到客户的一个电话：“兄弟，那条线路的价格能不能再让一让？”谈判开始了。

本来谈着的是新业务，客户突然来了一句：“这个业务如果也交给你们，原来的价格能不能考虑再降低一些？”谈判开始了。

你正在带客户参观仓库现场，客户皱起了眉头：“这个人数大促的时候肯定不够用吧？一定要再加一些人手才行啊！”谈判又开始了。

作为销售来说，要有这个心理准备，客户随时可能会启动谈判，这就需要我们提早对自己的底线、对自己能给予客户什么、希望从客户那里获得什么等等心里要有一个底。

平常的时候把这些条件一个个敲定下来，真正谈判的时候要讨论的事情自然会少，进度也会加快。

我们再来看看谈判时需要用到的一些技巧：

1、绝不接受客户第一次提出的条件

如同谈判大师罗杰·道森在《优势谈判》讲到的“绝不要接受客户第一次报价”，当客户第一次提出一个谈判条件之后，我们先要“本能”地拒绝。   

如果我们毫不犹豫地答应，他心里的反应一定是这样的：“他这么快就接受了？是不是有啥问题？看来他们的空间还不小，早知道应该再提出一些条件。”

我们正确的反应应该是：表示惊讶。

客户提出的是“小条件”我们就表现出“小惊讶”，提出的是“大条件”我们就表现出“大惊讶”！

“哥！这个事让我太难做了！”给出诸如此类的回答，不管这件事情对你来说有多容易。

2、不要主动作出让步

不要主动说出来自己会让步到什么程度。

比如，客户提出来“交付日期提前”的要求，我们不要主动去讲“最多提前一周”此类的话，要等着客户说出来想要提前多少，我们再想办法去讨价还价。

如果有让步的必要，也要做到“不情愿”“缓慢”地让步。你去小摊上买一双袜子，磨了半个小时，从十块钱一双侃到了三块钱一双，小贩卖给你的时候是不是还保持着老大不情愿的表情，“算了算了，卖给你了，权当交个朋友！”。看到他“不爽”的样子，你是不是也满满的成就感？即使袜子的成本价格也就一块钱。

3、第二次让步的幅度要小于第一次

如果你要买一套二手房，和房东讨价还价，第一次谈的时候降了一万，第二次聊的时候他降了三万，你会怎么想？“再聊一次估计降得更多！”    

反之，你第二次给他聊的时候降了五千，再聊的时候，嘴皮子磨破降了1230元，你会怎么想？“差不多了，看来确实是到底了！”

所以，第二次让步的幅度要小于第一次，第一次让步的幅度很重要，要控制好。

4、每一次让步都要尝试得到补偿

让步的同时一定要尝试获得补偿，因为你这个时候不提出来，以后就没有这么好的机会了，客户一旦获得你的让步以后，会很快把这件事忘到九霄云外。

“大哥，您说的这件事我去想办法解决，领导那边估计很难申请下来，您也说说能给我点啥，我也好张嘴给领导提啊！”

在索要补偿的时候不要明确说出来你要啥，要让客户回答，说不定他给予的会超出你的期望，等达不到预期你再提要求也不迟！

5、答应客户要求的同时要给自己留有余地

很多销售很怕客户小看自己，总喜欢在客户面前拍胸脯，表现得好像自己无所不能，一切尽在掌握。但这种表现会很大程度上拔高客户的期望，把自己逼到死胡同，降低客户对你的信任，因为你拍胸脯承诺的东西可能兑现不了。   

比如，客户问你能不能把交付时间提前一周，你感觉问题不大，直接答应了客户，结果回到公司一问才发现，技术部的项目排期已经满满当当，根本不可能为你的项目再增加人力，怎么可能提前一周？

没有办法，只能再去找自己的领导想办法沟通，沟通失败之后你一肚子怨气，感觉都不把自己的项目当回事，客户这点问题都不能解决！

实际上造成这种后果的最大原因是你自己的盲目承诺。

因此，在谈判当中需要作出承诺的时候，即使你有把握答应这个条件，也要给自己留一些余地：“我回去给老板请示一下，半小时后回复您。”“这个事要和技术部碰一下，很多专业技术方面的东西我确实不懂，您多多理解，下午一定回复您”等等，先缓一缓，确认了之后再回复客户反倒效果更好。

因为这样做，会让客户觉得他提的这个要求确实不是那么容易满足，同时也会感觉你做事稳重，提升对你的信任程度。

6、永远让你的谈判对手感觉自己“赢”了

价格没有真正的高与低，客户觉得低就是低；谈判没有真正的输与赢，客户觉得自己赢就是赢。

而其中最关键的是你在谈判过程中怎样让客户感觉你的价格低，怎样让客户感觉自己赢，而且你永远不能把这件事情戳破！   

以上这些谈判的技巧不仅仅是能够用在正式的谈判当中，在日常的“小谈判”当中也同样会有很好的效果。

合同物流作为第三方物流的一种，手头的资源往往不是自己的，需要更多地依靠整合资源、挖掘客户需求、为客户提供解决方案的能力，也正是基于此，销售人员与货主讨价还价的“本钱”更少。

因此，谈判技巧的了解和应用对于合同物流企业销售人员更为重要。而在销售过程中，如果谈判能力如果能够多提升一点点，后面很多麻烦事就可以避免。

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