“0091”极限付款，移动机器人难以喘息

项目工程付款模式的日渐严苛，让移动机器人的经营备受挑战。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

叠加疫情影响，许多移动机器人企业爆发现金流稳定性问题，直接掐住企业生死命脉。加上资本冷却、下游需求遇冷的环境，移动机器人企业的“输血管”岌岌可危。

企业为了生存，为了扭转局面，跑马圈地的扎入多个赛道，使得经营问题难上加难。其中一个典型的代表就是，企业不断向客户让步，话语权被削弱，利润也一再被压缩，甚至出现了严苛且极限的“0091”付款方式。

在“融资难”、“订单难”与“回款难”的经营环境下，移动机器人企业又该何去何从？

0091的极限付款是如何出现的？

下游行业的经济环境，需求分布，大客户的采购习惯，内卷的竞争态势，都直接影响着工程项目好不好做，回款好不好拿。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

相较于2022年因为疫情导致的供给端矛盾，2023更突出的问题体现在需求端的收紧。最明显的表现是，大部分行业需求紧缩，机会只藏在少数几个行业中。

据GGII《2023年自主移动机器人（AMR）产业发展蓝皮书》显示，2023年上半年，超过60%的厂商反映订单增长放缓，超过35%的厂商订单呈同比下滑态势。

从应用层面来看，过去移动机器人的主要应用行业为电商/零售/物流、3C及半导体、汽车汽配、锂电、光伏、医药、鞋服、工程机械等行业。尤其是以3C、汽车及零部件、半导体为主。

到了2022年下游应用行业需求分化明显，只有新能源、汽车、工程机械等行业表现稍好。其中新能源行业（主要是锂电和光伏）产业链环节集成度持续提升，供应链压力凸显，开启扩产潮，出货量增长近70%。3C、面板、电商、3PL、家电等行业需求相对低迷。

2022年中国市场移动机器人下游应用行业分布（按出货量）

某移动机器人集成商向高工移动机器人表示，一句话总结，疫情直接改变了订单的分布。“疫情前有十几个大行业，订单比较均衡，大家都有饭吃。但现在两极分化严重，除了新能源外，其他行业都萎靡不振了，所以新能源就算倒贴着钱，也得做。”

他举例，做食品、家具的，一年可能只有一两个单几千万的单子，但是新能源头部企业能有上百亿的订单发出去，不可同日而语。

由于订单需求高度集中在一两个赛道内，使得移动机器人行业加剧内卷，价格战越打越猛烈。

同时移动机器人企业扎堆往几个火热的赛道跑，也让客户完全占据了主导地位，变得愈加强势。而客户话语权最直接的体现，就是对付款方式的决定权。

此前，按照服务类型，业内普遍的付款方式为“3331”、“442”和“55”。其中国内工程项目的主要付款方式为“3331”，即施工方案付30%，发货款付30%，工程款（安装调试完毕）30%，最后的10%为质保金。

某集成商告诉高工移动机器人，疫情后付款方式变得愈加苛刻。项目付款一般是“3331”、也有“0631”，更为极限的是“0091”。

0091就是在前期施工、发货阶段需要先垫一笔钱出去，直到安装调试完毕，才有90%的收入。要知道一个项目的付款周期可能会长达两年，每个付款节点之间相差3—6个月不等，这就意味着，在很长一段时间内，移动机器人企业都无法收到回款。如果遇到项目烂尾，甚至还要倒贴钱。

由于付款方式苛刻，参与移动机器人项目的集成商往往需要垫资，如果几个项目一起进行，或者单个项目金额较大，企业通常会面临较大资金压力，从而增加企业的生存风险。

“现在大型集成商面临的最大风险点就是资金链的问题，因为每个大型集成商里都有过亿的应收账款。”该集成商表示。‍‍

因此，行业间形成了一种心照不宣的默契。在接一个大客户的项目前，要做好“亏钱”的准备：你打算亏多少钱？你能亏多少钱？如果钱不够，请你先融一笔钱再入场。

此外，随着大客户的话语权越来越强，其采购的偏好甚至会影响整个行业的发展。

是性能还是价格？这种选择的偏向，让其他想要接订单的企业，朝着这个方向改进。

而客户大多数时候，都以“价格”优先，这就导致了企业们纷纷以降价策略来吸引客户，最终某些企业不惜亏本做项目，在某种程度上又助推了价格战的厮杀。

“如果某个行业的头部企业，采用低价中标的策略，那么这个行业就会迅速卷起来。”

沸水遇冰，融资“输血管”堵塞

如果说下游行业的变化给移动机器人企业带来的，是并不那么美好的经营环境。那么融资环境遇冷，更是雪上加霜。

目前不少移动机器人企业处于发展早期阶段，尚未实现自我造血，需要依赖外部融资。当为企业提供弹药的后方力量慢慢收紧，企业怎么去市场上厮杀，跑出一个更好的经营模式？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

从融资方面来看，如果拉长时间线观察，我们会发现从2017年到2023年，移动机器人的融资市场发生了相当曲折的变化。

根据高工机器人产业研究所（GGII）数据显示，2017年中国移动机器人领域融资案例数量18起，融资金额10.40亿元；2018年融资案例17起，融资金额13.86亿元；2019年融资案例13起，融资金额17.60亿元。2020年融资热度有所恢复，融资案例16起，金额24.10亿元，数量和金额都有所增加。

2021年后，因疫情缘故，无人配送概念火热，移动机器人市场迎来了前所未有的高潮，融资数量跃升至38起，融资金额达到了47.15亿元的新高度。

GGII表示：“从融资的数据来看，2021年是移动机器人市场投融资尤其火爆的一年，不管是融资数量还是融资金额，相较于2020年，都呈翻倍的增长。”

人们几可感到金钱的滚烫之势。这一年亿元级以上融资就超过13起，不少企业完成了2轮及以上的融资。平均单笔融资额从2017年的0.58亿元，2022年上升到了1.56亿元。

具体来看，多数移动机器人企业订单增长超100%，整体表现良好，复合机器人、叉取式、料箱式AGV也顺风起飞。

到了2022年，数量有所减少，为33起，但融资金额却增长到了51.55亿元。

然而，2022年还只是热度稍缓，到了2023年情况却大为加剧。截至今年9月，由于经济不确定性增大，全球制造业PMI指数连续11个月低于50%，全球制造业的恢复面临较大阻力。

这种情况下，移动机器人领域融资热度也普遍下降，资方“躺平”。据GGII不完全统计，2023年上半年中国移动机器人/物流仓储相关领域融资案例共19起，涉及金额14.25亿元，融资金额同比下降近50%。目前，暂未出现资本态度的转变。同时，资本市场上的钱进一步向头部公司聚拢，“马太效应”加剧。

一朝“输血管”堵塞，带给移动机器人无异于一记迎面痛击。尚不能依靠主营业务盈利的移动机器人企业们，难以承受资金链紧张带来的一系列问题。

“新企业和老企业的差别太大了，新企业没挣到钱就先大笔花钱跑马圈地，资本一旦退场，他们都会面临生存危机。”一位行业人士如是道。且比起更受资本青睐的头部企业，中腰部公司的生存状态更艰难。

资本的来了又去，留给了初创企业的是资金不连续的问题，由此衍生了研发和市场战略调整、订单难等一系列问题。

但面对全球经济持续下行、资本金变得“越来越贵”的现状，移动机器人靠融资“续命”的理想终将败给现实。

如何迎接更好的明天？

综上所述，在极限的付款模式、融资艰难、项目需求不振的情况下，导致了一种十分别扭的状态：因为没有融资，哪怕项目不挣钱，没形成自我造血能力的企业也必须去做项目。而为了融资和抢占市场份额，也必须积攒标杆案例。

“大家都在捏着鼻子做项目，开心的是终于有项目做了，难受的是项目费时费力，却没有太多利润。”某移动机器人公司销售总监反馈。

而如果项目烂尾，或某个应用行业需求大减，甚至会进一步加剧资金链的风险问题。

毕竟移动机器人应用行业需求兴衰更迭迅速，短短几年风口就能从3C电子、汽车及汽车零部件到新能源。当企业投入大量人力物力到某个行业后，一旦该应用行业热潮过去，企业便不得不面对人员冗余、回款难等问题。

因此，企业在提高自身的盈利能力，保持充足的现金流的同时，也要学会挑选客户，谨慎进入赛道。某移动机器人厂商表示，在选择一个新的目标行业之前，会先确定行业的未来前景光明。其次，思考公司在其中是否有核心竞争力与长期竞争优势。

那么，今年“订单难、回款难、融资难”的问题会不会改变？

高工移动机器人认为，尽管工业移动机器人总体还在增长，但是细分行业冷热不均，“订单难、回款难、融资难”的情况仍将持续一段时间。

不过值得注意的是，今年7月以来，全球制造业PMI结束下降趋势，连续2个月环比上升，呈弱势修复状态。其中中国制造业PMI虽仍在50%以下，但连续3个月上升，向好回升的势头进一步稳固。

目前我们仍要做好抵御寒风的准备。某移动机器人零部件企业认为，跨过资本的狂热期后，现在的“低迷”才会是未来的常态。

身处其中的我们更需要做的，是专注于自身优势行业的沉淀，不断优化机器人的各项软硬件，构建起自己的护城河，提高盈利能力，并关注整个移动机器人行业的发展。

保持充足的现金流，或许才是这场“耐力赛”的致胜关键。