天波公司正在进行一场某耗材年度合同的谈判。
天波公司希望获得最低的采购价格。在谈判之前,采购员小明调查了标的物的市场价格。
对于关键耗材,天波公司做了测试,充分掌握了所需信息。
在与现有供应商的首轮谈判中,小明告知供应商,自己已经掌握了竞品的价格且已完成测试,所以供应商必须报出市场最低价,否则就会被换掉。
迫于压力,供应商同意整体降价8%。
收到报价后,小明没有给供应商任何回复,仿佛这件事情根本就没发生。
过了三天,供应商的销售总监打来电话,约请小明上门谈判。
“可以。”小明轻描淡写地回答,好像此事无足轻重。
第二天一早,双方在会议室坐定。
“请问贵司对上次的价格还满意吗?”销售总监开门见山地问。
“比我掌握的市场价格差了好多呢。”小明一副为难的样子。
“差了多少?能给个指导价吗?”销售总监的语气带着一点恳求的味道。
“这样吧,你再降15%,我向老板申请一下。市场调查的结果就是这样的,而且,已经有别的供应商在和我沟通商务事宜,再过两天就可以签合同了。”
闻听此言,销售总监立即同意价格再降15%,但是要求把预计的年度采购量写到合同里,如果天波公司的实际采购量达不到合同约定的数量,供应商就可以涨价。
“我会向老板汇报。”小明不紧不慢地回答。
接下来的几天,小明又没有任何消息了。
这让销售总监急得团团转。于是,销售总监决定带着老板一起登门拜访,希望一举谈定此事。听说供应商的老板要来,小明向采购经理汇报,考虑到谈判人员的职级应该对等,采购经理同意参会。
会上,小明一言不发。供应商的老板和销售总监急得直冒热汗,一再表态说很有诚意与天波公司做生意,但是目前的条件实在太苛刻,这笔业务真的做不了。
此时,采购经理开口了:“我不同意把年度采购量写入合同,要写的话,贵司必须承诺年度返利。”
“可是,我们已经无利可返了。”供应商老板把手摊开,表示真的没办法了。
谈判陷入了僵局,看来供应商真的没有办法答应这个条件。小明嘴上不说,心里却打起了鼓。
“我们明年会新增5台打印机,还会采购其他品种的耗材,你们可以报一下价,给你们一个优先权,用来交换合同条款,这样总行了吧?”采购经理说。
供应商最终答应了这个条件,决定不把年度采购量写到合同中,并且同意降价23%(第一次降了8%,第二次降了15%)。
采购人员在谈判中要善用拖延战术。把谈判的前期工作做好之后,采购人员可以邀请领导出面与供应商的老板直接谈判,以便继续扩大战果。如果领导出面与供应商的老板谈判,那么一般应由领导主攻,采购人员辅助,这样才能取得最大的战果。
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