【2021阿里巴巴投资者日】集团财务和投资概览

2021 Alibaba investor day: Financial and Investment Perspectives

主讲人：Director and Chief Financial Officer Alibaba Group, Maggile WU（武卫）; Duputy CFO and Head of Strategic Investment Alibaba Group, Toby XU（徐宏）

一、财务回顾

实现显著用户增长，集团新增2.3亿，年度达到12.4亿；中国市场新增1.25亿消费者，年度活跃消费者超过9.53亿，接近阿里巴巴服务中国10亿消费者目标；海外AAC新增7800万消费者达到2.85亿。这12.4亿消费者规模代表多元化消费需求。

多年来我们孵化了多元化的移动APP矩阵，提供多样消费者体验、供给来源和价值主张，满足消费者不同需求和场景。

截止目前我们有8个极具用户粘性、MAU超过1亿的移动APP：淘宝、淘特、闲鱼、LAZADA、速卖通、高德、优酷和UC，我们运营移动APP板块在各行业都有领先或稳固市场地位。

11月份发布季度业绩，因此不详述财务结果。

我们认识到投资者担忧中国零售市场放缓，主要受增长放缓和竞争加剧的影响。TOBY分享我们长期发展的规划，以及我们在关键业务上运营和财务优先级。

然而需要指出的是，通过实施3大引擎战略，我们收入越来越多元化。国际商业和阿里云业务均保持强劲增长。不考虑高鑫零售并表因素，过去12个月这些经营分部对集团收入贡献达到约17%。

纵观阿里巴巴历史，我们坚持创新和为长期投资，这样的方式一路走来使得我们创造了强大且盈利的业务，包括淘宝、天猫、阿里云等。过去几年我们投资于新兴和增长业务，这些业务处于不同发展阶段，因此产生了产生了不同程度的财务亏损。

5年前我们提供各经营分部损益表，帮助投资者更好了解我们。当时阿里云仍处于亏损阶段，季度收入仅为10亿元人民币；如今阿里云处于盈利状态，季度收入超过200亿元。

2018年，由于集团核心商业的新业务组合不断扩大，我们开始提供商业分部关键策略领域的亏损汇总，并定期更新领域业务进展。

今天随着业务越来越全面，我们认识到对于投资者来说，按照现在分部划分来来理解集团多元化业务组合的业绩表现，尤其是核心商业中关键策略的表现，变得越来越有难度。我们始终相信提高报告和披露的透明度，能让股东更好理解业务状况和财务表现。现在是进一步提高透明度的时候，我们决定将商业分部进一步细分为4个子分部，以便提供更为透明的报告。

第一个部分是中国商业，包括中国零售商业和中国批发业务和新零售业务；第二个是国际商业，包括跨境及全球零售、批发业务，如LAZADA、速卖通、Trendyol、DARAZ和alibaba.com；第三个是本地生活服务和基于地理位置的服务，其中包括高德、口碑和飞猪；最后一个子分部是菜鸟物流，菜鸟正在成为非常重要的独立业务，为阿里巴巴所有业务提供服务。

今天第一次为大家提供新划分业务的财务指标，同时介绍业务的最新进展，以便各位更好地进行业务分析，同时和外部竞争对手做比较。这样不仅给外部股东提供更多信息，还能反映出我们如何管理这些业务。今后部分业务可能会采用不同薪酬结构，以便员工和具体业务利益更加协同一致。部分业务可能获得独立的外部融资机会。

例如trendyol刚完成私募融资，获得超额认购。Trendyol拥有了2400万AAC，9月底的12个月里GMV有100%的增长。此轮融资为trendyol今后包括并购活动在内的活动提供资金支持，也使得管理层和员工激励和未来增长前景更加统一。今后我们会继续用战略资产的资产负债表进行融资，以推动业务进一步增长。

二、为未来投资

投资者和分析师问我们是如何做出资本决策的。我们主要考虑（1）对我们长期战略与目标的重要性（2）市场潜力（3）这些被投资的业务能否实现规模化和可持续增长。接下来TOBY为大家介绍我们的投资理念以及我们在业务增长方面的计划和优先级。

过去两天，我们的主要业务总裁为大家阐述了各自业务板块的机遇、战略和定位。在下面的发言中，我将向各位介绍这些业务的运营战略、优先重点以及财务表现。

我们拥有丰富多元的业务。这些业务有着广阔的目标市场和新兴增长机遇，我们相信他们将为阿里巴巴创造显著的长期价值。这张幻灯展示了本次投资者日上为大家介绍的各个重要业务板块的市场潜力和关键的业务目标，这些业务在各自的赛道上参与竞争，行业情况迥异，程度不尽相同。同时我们知道，由于阿里巴巴集团拥有多元的业务组合，因此投资者市场对我们投资的优先级有各种问题。概括而言，我们为增长而投资，同时我们会保持有纪律性的投资方式。

为了帮助投资者更好的了解我们的优先重点，针对消费者业务，我们列出了增长的三个阶段来阐述我们对运营优先、重点收入模式和投资聚焦的想法。这些消费者业务处在不同的增长阶段，每个阶段具有相似的业务和财务的优先级。

（1）播种阶段：业务处于发展早期，我们认为增长用户规模、提升消费者心智是最重要的优先级。

（2）壮大阶段：随着用户规模逐渐扩大，这些业务的运营重点将转向提高交易量实现增长。衡量指标是订单量和或交易总额gb这是壮大阶段的优先重点。就财务规划而言，我们的投资将聚焦于打造核心能力，提升业务的竞争力，进而在中长期赢得市场份额。同时，我们将开始探索和把握新的收入机遇。我们相信，验证任何业务长期可行性和价值的关键在于能否产生收入。

（3）盈利阶段：我们将更注重推动业务在常态化的经营条件和竞争环境中实现变现和盈利。在此阶段，我们聚焦创新，培育具有变现潜力的增值服务。同时，我们也会密切关注投资效率和效益，从而确保长期可持续的创造盈利的增长。

接下来具体分析中国商业、本地生活和国际商业中的消费者业务，看看他们在增长框架下所处阶段。

1、中国商业

先看中国商业，我们的中国商业业务正面临着短期挑战，原因是宏观经济放缓，市场竞争加剧。受其影响，我们的GMV和收入在最近一个季度的增长放缓，但我们同时也看到向新兴目标市场渗透、增长用户的机遇，进而帮助我们在长期处于优势地位。

按照增长三阶段框架，淘宝、天猫这一类成熟业务和淘特和淘菜菜等年轻的业务有着不同的运营和财务优先侧重。

淘宝、天猫：聚焦于通过提升消费者体验，保持市场领先地位。具体策略包括（1）扩大我们的会员计划，为消费者提供更多增值服务和优惠；（2）发掘新品牌和新品类，丰富产品供给；（3）提升物流和配送体验。我们相信在这几方面进行投资和支出，将确保以淘宝和天猫为代表的中国零售市场能够保持良好的留存率和强劲的ARPU增长。

下沉市场：我们的消费者也日益多元，他们具有不同的收入水平和消费偏好。今天中国三线及以下城市的社会零售总额为15万亿人民币，目标人口规模巨大。过去几年间，集团坚持投资于增长，我们的淘特业务已渗透到这一重要的目标市场。

淘特：自2020年初我们对该业务重新定位后，淘特的AAC在短短一年半的时间里从约3000万增长到2.4亿。这一增长也带来了同期的显著亏损，原因是在中国各地获取用户的成本较高，竞争也愈发激烈，特别是在低线级城市，但是我们也看到早期成功的迹象。淘特为阿里巴巴的生态系统增添了独特的消费者群体。在过去12个月里，淘特移动端共增加了3000万非手淘用户的增量消费者。随着淘特在今后不断扩大规模，我们相信淘特有能力在中长期产生可观的交易量和增长，从而推动中国零售市场业务的发展。

供应链和物流：我们相信稳健的供应链和物流能力是中国商业业务在长期的差异化竞争优势。过去几年里，我们在这两个方面进行了持续的投入，得益于我们在新零售业务上的投入，我们为中国消费者提供多种多样的配送和履约服务，满足他们在食品、生鲜和快消品领域的多元化消费需求，以及日益增长的综合商品消费需求。同时，我们对盒马高新零售、天猫超市和天猫国际的投入，持续提升我们在生鲜快消品和进口商品的供给和采购能力，丰富的产品供给带来了消费者更大的购买力。我们相信，物流和供应链能力的持续提升将增强我们的中国商业业务在长期的竞争力。

对我们的中国商业业务的几点想法：大家知道，我们的中国商业业务正面临着日益激烈的竞争，我们的同业都在加大投资以吸引用户，而他们中的大多数继续呈现高水平的支出和亏损。我们相信进攻是最好的防守。

正如我们在增长三阶段框架措施，在中国商业板块，我们聚焦于为淘宝天猫平台上的客户和消费者创造价值。同时，我们积极投资淘特、淘菜菜等新业务，进一步渗透到低线级城市，不断实现新用户增长。我们对创新供应链和物流能力的不断投入是这些重要业务的坚实基础，并将持续推动他们的发展。

我们相信，这些能力将进一步提升我们的中国商业业务的留存率和用户获取效率，助力我们保持市场领先地位，并服务更多低线级城市的新用户。

2、本地生活：饿了么、高德、飞猪

我们的本地生活矩阵使我们能够在到家和到目的地场景中更好的满足中国消费者比增长的数字化服务需求。正如我们本地生活总裁所指出的，中国的本地生活市场规模巨大并且持续增长。当前的市场规模已达到20万亿元人民币，但仍处于发展的早期阶段。消费者希望获得更多元的数字化服务，让生活变得更加舒适、便利。这些业务有着广阔的消费者渗透空间，我们正在着力争取市场份额和交易规模的增长。

得益于我们的持续投入，在2021年9月的过去12个月里，饿了么和高德的移动app均实现了强劲的用户和订单量增长。饿了么的用户数同比增长28%，订单量同比增长超过35%。高德的日活跃消费者增长了2倍，日均订单同比增长超过190%。

投资于用户和订单增长依然是本地生活的优先重点。同时，我们也在持续优化供应商入驻流程，提升平台的服务能力，从而增强这一业务的长期变现潜力。

3、海外业务：AliExpress、Lazada、trendyol

国际市场我们有高速增长的商业业务，包括lazada、速卖通、trendyol和alibaba.com。

今天我们的国际商业业务的合计年活跃消费者达到2.85亿。同比增速超过37%。这些业务广泛覆盖全球约200个国家和地区。在国际商业的主要市场中，目标人口总量约为12亿。这些市场的电商渗透率相对较低，线上用户数量不断增长。

因此，我们相信在跨境及全球零售商业业务上，投资用户订单和GMV规模扩张具有重要意义。在过去的12个月，该业务的支付GMV达到441亿美元，支付订单同比增长超过60%。我们对国际商业的增长前景感到振奋并且充满信心，我们相信该业务将成为阿里巴巴集团的关键增长驱动引擎之一。

4、基础设施：菜鸟物流

全球商业业务的买家、卖家和第三方合作伙伴也受益于菜鸟物流的基础设施和服务。近年来，菜鸟来自第三方的收入显著增长，对来自阿里巴巴集团的收入依赖度逐步下降。在过去的12个月里，菜鸟作为一个独立实体实现了超过600亿元人民币的收入，其中约70%来自第三方付费客户，包括商家、消费者和物流伙伴。按地理区域划分，菜鸟的国际业务收入增速更快，对总收入的贡献约为57%。

全球智能骨干网：菜鸟大力投资建设全球智能骨干网，包括物流枢纽、干线、海外分拨中心以及最后1km的能力，这些投资和能力支撑了速卖通和天包括国际业务的稳健增长。跨境业务的商家可以利用菜鸟履约的解决方案提升配送速度和消费者体验。

国内业务和资产：菜鸟打造了许多颇具价值的国内业务和资产。菜鸟国内输入的主要驱动因素是来自阿里巴巴的业务以及为第三方商家提供的国内端到端解决方案，这些业务要求履约中心和仓库的连通性和自动化程度不断提高，以确保服务质量和成本效益的持续提升。今天，菜鸟管理的物流园区、分拨中心、仓库和履约中心超过1000万平米。

消费者业务：菜鸟始终坚持创新，并推出了多个面向消费者的业务，为消费者和行业创造了显著价值。菜鸟裹裹每天处理的包裹数约为6400万件，同比增长88%，占全中国每日包裹量的约21%。这些业务依然处于早期发展阶段。随着服务解决方案和消费者规模的不断扩大，这些业务在未来将具备产生收入输入的潜力。

未来投资与支出：菜鸟将继续拓展全球物流基础设施，把握跨境电商强劲增长的机遇，同时聚焦提升在中国市场的服务质量，持续赋能我们的商家和合作伙伴。

5、数字化：阿里云

我们对阿里云业务的长期收入和利润产生潜力感到非常振奋。我将进一步展开介绍云业务的收入构成、成本结构和带给客户的价值。

收入结构：截至2021年9月的12个月，阿里云业务实现了690亿元人民币的收入，同比稳健增长37%。来自互联网行业客户的收入依然相对强韧，同时，来自非互联网行业客户的收入占比也在不断提高。过去几年来，阿里云的收入结构越来越多，远非互联网行业客户的收入贡献稳步上升，目前约49%。

成本结构：阿里云的核心能力是自研技术基础设施。阿里云始终坚定投资于研发，不断提高计算基础设施的效率，同时拓展丰富多元的增值产品。举个例子，阿里云的平均单ECS成本持续下降，实现了更大的成本节约，节约下来的成本大部分再投资于研发和客户价值，从而形成良性循环，提高了客户留存率和竞争优势。相比阿里云过去12个月的收入增长，服务器、IDC和网络基础设施的成本增长则慢得多，反映出技术优化和升级带来了更高的使用率。同时，我们进一步加大在研发和吸引人才方面的投入。我们相信对研发和人才的持续投入将继续强化我们在技术上的差异化优势，助力我们在全球云计算产业中加深竞争的护城河，阿里云有能力紧紧抓住中国数字化转型的重大机遇

三、并购和投资

在投资于内生增长的同时，我们也通过并购和投资来增长我们的业务。阿里巴巴的并购和投资策略是有纪律性的，投资活动始终与投资目标保持一致。

投资目标：（1）为阿里巴巴现有的业务创造价值，帮助我们的现有业务扩展范围，增强能力；

（2）把握未来机遇，包括数字化的新篇章、高科技气候挑战解决方案等等。

这两类投资对我们来说都具有重要的价值，但在世界快速变化的背景之下，投资未来的重要性将更加体现。

1、投资为现有业务创造价值

这一页为大家展示了过去一年中我们所做的部分。从为现有业务创造价值的维度，我们聚焦于用户获取、增加新供给、提升用户体验和业务数字化。

投资前：我们会充分分析目标公司将如何为我们的业务增加价值，并共同制定协同增效计划。

投资后：我们也会紧密监测计划的落实情况，确保价值危险。

从把握未来机遇的维度：我们则更加关注未来的趋势，而不是当前的业务。

这些投资已经实现了非常显著的协同效应。事实证明，这些合作关系产生了共赢的结果，不仅让阿里巴巴获益，也为被投公司创造了良好的价值。

三个典型案例：控股投资、合资公司和少数股权投资。少数股权投资的上汽移动出行项目也具有较为明显的协同效应，我重点为大家介绍前两个投资。

高鑫零售：自2017年第一次投资高鑫零售以来，新零售战略取得了长足的发展。过去四年里，我们帮助高鑫零售提升了数字化水平，在上半财年高鑫零售的线上销售额达到了近30%。此外，我们正在从供应链整合中收获显著的价值。高鑫零售向阿里巴巴的直接供给同比增长360%，极大丰富了我们在淘菜菜和同城零售的产品供给。

文鳐科技：和环市物流集团组成的合资公司，在跨境B2B电商市场上，传统货运物流服务质量差，报价不透明，物流状态追踪难、沟通效率低。我们通过文鳐科技推出了创新型的数字化物流履约服务，有效解决了上述痛点，客户体验大幅提升。过去一年，阿里巴巴数字化货运预约平台处理的货运量增长了66倍，客户满意率提高了30个百分点。

2、投资为未来把握机遇

两个维度发现未来机遇：（1）围绕战略：内需、全球化和技术；（2）未来的趋势，包括经济增长、社会变迁和颠覆性创新。七个关键投资主题：前四大投资主题：大众消费、企业服务、高科技和全球化，和企业战略相关。

另外三大主题：绿色经济、银发经济和乡村振兴：

绿色经济：我们有义务实现碳中和，这符合阿里巴巴对社会责任的承诺。为实现这一目标，我们需要加速能力建设。与此同时，我们也看到低碳转型带来的机遇，碳中和将打破现有的格局，彻底改变我们生产、交通和消费的方式，催生新的技术和商业模式，我们对这样的新未来感到非常振奋。

银发经济：我们身处一个老龄化的社会，预计到2030年，中国65岁以上的人口将达到2.4亿，消费健康医疗服务的各种新需求也将应运而生，我们会积极关注这一用户群体，努力为他们提供价值。

乡村振兴：中国的城镇化率预计还将继续提高，并在2030年达到70%。我们相信农业生产将需要更高效技术驱动的解决方案，这一方面也有巨大的机遇等待我们去发掘。

总结性思考

过去的几个季度，我们面临着不小的挑战，这些挑战一方面反映了我们的业务受整个宏观情况和更多参与者进入这个市场的影响，另一方面也反映出我们在为客户创造价值和体验提升方面还有很大的提升空间。我们会重视一些问题。

面向未来，我们首先需要确保业务的增长。只有业务健康增长，我们才能有空间继续创造新的价值和投资未来。其次，业务上的挑战不应该改变我们对未来的看法。我们坚定的为未来投资，但是会更强调纪律性。这些投资会更聚焦在能力建设和价值创造上，为我们的业务长期的健康发展建起好的基础和强的势能。

阿里巴巴发展的历史上，曾经几次面临巨大的挑战，我们有信心像以往一样放眼长远，同时以务实的心态解决眼下的问题，来达成长期的增长。投资未来往往不一定有立竿见影的效果，但是我们会在强调纪律性的同时保持透明，让投资者们了解投入领域和投资的进展。