美团Q3分析师会议实录：美团优选是美团的优先战略领域

11月30日，美团发布了该公司截至2020年9月30日的第三季度财务报告。数据显示，美团第三季度营收354亿元，同比增长28.8%；经调整净利润20.54亿元，同比增长5.8%。

其中，第三季度，美团餐饮外卖业务收入同比增长32.8％至207亿元；经营溢利同比增长132.2%至7.68亿元。第三季度，餐饮外卖业务交易金额同比增长36.0％至1522亿元；餐饮外卖日均交易笔数同比增长30.1％至3490万笔。

第三季度，美团到店、酒店及旅游业务收入同比增长4.8％至65亿元；经营溢利同比增长19.5%至27.87亿元。

第三季度，美团新业务及其他分部的收入同比增长43.5％至82亿元，主要由于扩大了B2B餐饮供应链服务、美团买菜、美团优选及美团闪购等业务，以满足用户不断增加的需求，从而增加了营收。经营亏损同比扩大68.8%。

财报发布后，美团董事长兼首席执行官王兴、高级副总裁兼首席财务官陈少晖出席了财报电话会议，解读了财报要点并回答了分析师的提问。

在谈及外界较为关注的美团优选时，王兴表示，美团优选是一个非常新的业务，还在慢慢地进行探索。而毋庸置疑的是，基于整个战略任务，美团优选绝对是美团想要做的事情。“美团优选现在是我们整个业务的优先战略领域，而涵盖范围也是我们的重中之重。”

相较于其他的竞争对手，美团也有自己的核心竞争优势。比如，美团在管理本土销售团队方面非常有经验，将帮助美团快速地吸引到相关意见领袖或相关业务的头部商家，并让他们加入进来。在技术平台方面，美团也有非常好的研发能力，来开发相关的线上系统及产品，优化用户体验。而未来，美团也将对这一新业务进行投资，优化其运营。

关于美团优选，王兴表示，主要侧重于产品的性价比和价格敏感度。“通过这一商业模式，我们将实现隔天到货，这能够帮助我们更好地针对一些欠发达地区。在这些地区，电商并不能达到隔天到货的水平，因此我们也能更好地实现市场推广和市场渗透，尤其是能够深入乡镇级别的地区。”

王兴再次强调，美团优选是关键，会在美团优选部署更多的资源。“因为这一模式在快速渗透到低级别城市以及欠发达地区方面具有更大的潜能，能够触及更大范围的消费者。”

以下为财报电话会议实录：

分析师：考虑到你们将重点放在了食品及杂货商，我的问题是关于美团第三季度的新举措的。我们也可以看到，接下来美团将侧重于美团优选，并且美团在这个领域非常活跃。能不能给我们分享一些最新的美团优选以及其他美团的新业务的最新战略以及在过去这几个月所取得的成绩？以及相较于其他的竞争对手，美团新业务的核心竞争优势在哪里呢？此外，你们将进行多大规模的投资？如何进行投资？

王兴：美团优选是一个非常新的业务，我们在七月初才开始的，这是我们第三季度的一个新的业务。其实，我们也很难相信，仅仅是一个季度，短暂的三个月的时间，我们已经看到有越来越多的玩家进入到这个市场。在过去的这个季度，我们也在不断扩张，我们也侧重于美团优选这个领域。我们也看到，在美团优选这个领域，无论是订单量、用户，还是参与进来的商家，已经有非常大的进步。在过去的三个月，我们其实已经树立了相关核心竞争力。因为美团优选是我们的一个非常新的业务，现在我们还在慢慢地进行探索。我们并不是这个领域里的先驱，我得说我们是后期参与者中的一员。毋庸置疑，基于整个战略任务，美团优选绝对是我们想要做的事情！因为我们的目标就是让大家吃得更好、生活地更好。有很多方式来吃得更好，你可以去外面的餐厅就餐，你也可以在线点餐，我们把外送送到你的家里。当然了，还有很多人，他们还是会去菜场买菜，自己做饭。其实我们大多数的用户还都是自己买菜做饭的。因此这是一个巨大的市场。

我们接下来还是会找到一些方法，来帮助这些不便利的人。在过去三年中，我们其实已经尝试了不同的业务模型。最后，我们选择了美团优选，我们认为这是最高效的模型。这个模型能帮助我们渗透到市场，尤其是四五六线、低级别的城市。接下来，毋庸置疑，这将是我们业务的核心点。

在过去几个月，我们已经看到，发生了很多事。我们不确定是不是会成为最终的赢家，我们只是想尽快地发展。我们有对仓储进行投资，我们也不断地加强我们的物流链和物流能力，确保我们能够及时将产品送到消费者手中。其实这并不是很简单的，尤其是当业务增长得极快的时候。而我们在新的城市进行发布的时候，我们也在不断地对方案进行优化。我们对一些行业内的意见领袖进行奖励型激励。美团优选，无论是十月份还是十一月份，业务都非常强劲。我们计划在年底前涵盖一千多个市镇，这是我们的目标，我们扩张得将非常快。美团优选现在是我们整个业务的优先战略领域，而涵盖范围也是我们的重中之重。

总的来说，我不会假装我已经知道所有问题的答案。我现在跟大家坦诚地交流，我知道各位有很多问题。针对这个新的业务，我自己也有很多问题，总的来说，我们会快速推进，并且作为一个快速的学习者，最终这个问题其实是关于如何组织好相关专业人才，如何触及不同的消费者并满足他们的需求，如何部署已有的资源，以确保达成一个双赢的局面。

当然，美团在这个业务领域，我们有好几个自己的竞争优势。我们非常清楚线下的业务发展模型和战略。我们在管理本土的销售团队方面非常有经验，这些是能帮助我们非常快速地吸引到相关意见领袖或相关业务的头部商家，并让他们加入进来。过去，我们有开展一些相关的业务，比如美团买菜，快驴进货也是一个非常好的例子。其实我们在相关领域已经有了足够的知识，尤其是供应链这一块。接下来，我们会更好地整合资源，来提供更好的产品、供应链及物流。技术平台方面，我们也有非常好的研发能力，来开发相关的线上系统及产品，以及优化用户的体验。

此外我们也已经发展出足够的能力，来开发出全国范围内的基于人工智能（AI）的发货系统。在这个领域，我们在全球范围内都是做得非常好的。关于创新以及智慧物流，我们也是感到非常开心的，我们能够面对相关的挑战。我也相信这也能给我们带来相关的机会，因为我们会在非常重要的方面占据相当大的优势。总的来说，根据我们的经验，我们能持续地、更好地加强线下的运营以及线下业务的效率，优化资源，整合资源，并且在整个美团优选业务板块加强推广。我们将在供应链方面的基础设施建设方面进行投资，更好地让消费者对我们产生依赖，并吸引更多的商家。

在接下来的几个季度，我们将对这一新业务进行投资，以优化其运营。在投资方面将着眼于长期投资，着眼于长期投资回报率和长期战略价值。我相信我们的投资最终是会成功的，也会给我们带来价值。而从长远角度来看，我们也相信这会给整个社会带来很好的回报。这可能不是一个快速看到回报的业务领域，但是我们会专注于此。从长远角度来看，这将是双赢的战略，我们也会不断学习，希望在未来的几个季度，我将能更好地回答大家的问题。

分析师：我的问题是美团买菜业务的。我们可以看到，美团有不同的业务模型，而且你们的一些竞争对手也采用多种业务模型。能不能跟我们分享一下，从长期来看，该行业未来将是怎样的情景？比如，对美团来说，在同一个城市，你们会不会采用多元化的商业模型，还是说针对不同的区域、地理位置以及不同的城市，你们会采用针对各地区的各自的业务模型呢？另外，你们能不能分享一下，从会计的视角来看，你们是怎么看待美团优选这个新业务领域的，是基于净利润还是毛利？

王兴：好像大家对美团买菜业务非常感兴趣。其实这并不意外，我们自己也对这个业务领域非常感兴趣。这也是为什么我们花了好几年的时间，对好几个商业模型进行了尝试。虽然，我们觉得在线的社区团购是有非常大的市场潜力的。我们也相信，线上的采购行业不会是由某种商业模式独占鳌头的局面，它将非常多元化，多家公司以及多种商业模式将并存。我们有选出三个业务模型，我们会继续采用这三种模型。

关于美团优选，主要是侧重于产品的性价比和价格敏感度。通过这一商业模式，我们将实现隔天到货，这能够帮助我们更好地针对一些欠发达地区。在这些地区，电商并不能达到隔天到货的水平，因此我们也能更好地实现市场推广和市场渗透，尤其是能够深入乡镇级别的地区。针对这一商业模式，我们仅选择性地推出某些高性价比的产品，以给消费者创造更多的价值，而这将是我们的一个强有力的商业模式。

关于美团闪购的市场投放模型，我们认为一线城市比低线城市更具市场潜力，这一模型适用于更大范围内的各种产品，我们也能更好地利用我们手头的供应商网络，更快地将产品送达。这一模型始于第三季度，也增长得非常快，在一些产品领域取得里程碑式的成绩，比如药品等。日均交易量同比增长超过80%。

此外，我们有另外一个自营业务 ，美团买菜。在这一领域，我们竞争的是供应链，常年保证三十分钟内送达。这种模式让我们的服务一直十分便利，我们也能够保证产品的高质量以及用户的非凡体验。我自己也是美团的用户。我不在美团买菜，而是在会议时间很长的时候买水果和零食，它的用户体验是非常好的。当然，这一模式也是有其挑战的，其仓储方面的沉没成本更高，于是要求更高的客单价和利润率，以达到收支平衡。这一季度，我们加强了我们的仓储系统，增加了一百多个前端发货点，以提升运营表现，促进客单价的提升，并加大对供应链、产品管理、数字化以及基础设施的投资。这不是一件轻而易举的事情，非常具有挑战性。

总体来说，我们会进一步改进这三个商业模式的运营。我们会在美团优选这一块部署更多的资源，因为这一模式在快速渗透到低级别城市以及欠发达地区方面具有更大的潜能，能够触及更大范围的消费者。非常明确的一点是，美团优选是关键。

陈少晖：在财会方面，我们将美团优选提成方面的收入列为营收。但是，大家需要明白的是，这还处于早期阶段，整个行业还在演化中，我们会进一步对这一业务进行套现，并和我们的财会部门进行沟通。如果有任何新的进展，我们会告诉大家的。

分析师：月交易用户量在这一季度创历史新高，同比增长也达到了30%。那么，未来一年的增长会是怎样的呢？我的第二个问题是，长远来看，你们在交易用户量和用户交易频率方面有怎样的目标？未来达到这些目标，你们有怎样的战略？

王兴：第三季度，我们的业务在七月份开始恢复，八月全面恢复，其中包括交易量、月交易用户量和用户交易频率，都达到了历史最高水平。另外，我们对这一行业的长远发展抱有信心。在城市范围内，按用餐量来计算，线上餐饮外卖平台的渗透率仅达到少于2.5%的水平，这一数值今后肯定会提高的。

新冠疫情给我们这个行业带来了积极的结构性改变，使消费者和供应商这两者的行为更快地发生变化。从长远角度来看，我们的外卖业务有潜力增长至3亿，而交易频率也会持续不断地增长。总的来说，用户在我们的平台上停留得越久，他们将交易得越频繁。同时，在供应商这一块，运营方面的基础设施的变化是提升交易频率的另一关键因素。

我们将进一步提升平台的多元化，进一步延长营业时间，供应更多的产品和更广范围的解决方案，并帮助更多的饭店完成数字化转型。我们还会在提升供应产品的多元化方面进行进一步投资，并向用户智能推送产品。在第四季度，我们还会通过会员计划进一步提升交易频率。我们会进行资源的部署，以促进创新。随着我们通过更多的、不同的服务以及交易情境，不断向低级别城市人口以及更多熟龄人口渗透，我们还会将更多的潜在交易用户吸引到我们的平台上。我们会继续致力于改善我们的送货网络以及基础设施、帮助整个餐馆行业进行数字化转型、捕捉到消费者的需求并满足其需求。我们对我们外卖业务的长远发展潜能抱有很大的信心。

分析师：我想问一下关于旅游业务的问题。在第三季度，旅游行业以及酒店行业有在慢慢恢复，请问竞争格局是怎样的？尤其是低星级的酒店？而在高星级的酒店中，你们有提到一些进展，我想请问你们的战略是怎样的？你们在疫情之后，有什么样的发展计划？

王兴：在这一季度，我们进一步巩固了我们在低线城市和低星级酒店领域的领导地位。在中国从新冠疫情中恢复过来的阶段，大家对酒店的需求完全转向国内市场了，这对我们来说是更加利好的。因此，我们认为，目前的竞争格局对我们来说是有利于我们的。低线城市需求恢复的速度相对来说更快，酒店业务同比增长非常强劲。在第三季度，如果按照房晚数量来计算，我们已经摇身变成了全球酒店预订行业最大的线上平台。

从中长远角度来看，我们认为低线城市的酒店预订业务仍有巨大潜力，也具有增长与套现的极大可能。在很多发展迅速的地区，人们的消费能力会持续走高，低星级酒店的线上预订率在中国还只占25%，我们能做的还有很多，以提升这一市场的渗透率。我们会进一步专注于低端市场，来给消费者创造更大价值。

而对于高端市场而言，我们也有发现四星、五星的酒店正在逐步恢复。在第三季度，我们也在这一块投放了更多资源，以加速高端酒店的增长。我们给消费者创造了额外的价值，并将更多酒店供应商的服务整合进来。在这一季度，更多的酒店加入进来，与我们合作，他们通过我们触及到更大范围的年轻消费者群体，这是因为我们拥有更广的消费者群体，而且用户在我们平台交易的频率更高。我相信我们给这些高端酒店带来了强有力的增长动力。

然而，与此同时，我想要提到的一点是，到店业务是一个很好的商业模式，我们非常喜欢这个模式，我们对增长非常有信心。但是，利润的增长并不是我们的重中之重。我们认为这次的结果是自然而然发生的，这是由于商家体会到了我们产品的价值，而这并不是我们公司层面所追逐的方面。我们将致力于发展我们的业务，也将继续开发出更多基于交易的产品，并为各个商家提供更多的广告营销解决方案。我们还将继续向低线城市渗透，并开发出更多服务的门类。因而，从短期来看，我们的营销成本将有所上升，我们认为这一投资是必要的，这在长远来看对我们和整个行业来看都是有益的。总体而言，我们认为这些服务会保持其利润水平，并为我们的平台带来健康的现金流。

分析师：上一季度，你们有提到共享单车，尤其是共享电动车。在未来这一年，这是否也是你们将着重发展的新业务？考虑到资本支出将很大，能否谈谈你们的相关计划？此外，美团几乎已经涉足人们生活的方方面面，你们能否谈谈各大类别的交叉销售率？你们内部是怎么计算这一数值的？

王兴：在共享单车业务方面，我们持续不断地意识到这对我们的平台来说极具战略性意义，而且进展也不错。共享单车（传统单车）的周转率环比增长超过30%。共享单车对于短途通勤来说是一种补充型交通工具，其有助于满足更多城市的更多消费者的需求。这有助于我们低成本获取新用户。这也是一种交叉销售的机会。

就共享电动车而言，我们提供更好的服务，一部分用户愿意付更高的费用。在同等的时间内，他们可以到达更远的距离，有助于共享单车业务进一步取代传统的公共交通方式，如公共汽车、出租车等。在一些方面，共享电动车也优于传统自行车，其拥有更高的周转率，单位乘坐次数价格也更高。我们撇开营利能力不谈，因为这个是我们要在中远期在提高产品和服务规模的时候达成的目标。在未来，我们将在传统共享单车和共享电动车方面部署更多的资源，我们还会在更多城市投放更多的共享电动车。我们在评估方面是非常谨慎的。我们相信，我们在共享电动车上面投入的资本将以其带来的现金流的形式回笼。因此，除了现金方面的回报，共享电动车是有其战略价值的。

与此同时，我们的目标不仅仅是这一业务的扩张，我们还将进一步提升运营效率和用户体验。随着我们不断将更多类型的服务引入我们的平台，我们还将提升我们的品牌知名度。而交叉销售这一块，还需要一定的时间。但是可以肯定的是，用户用我们平台的时间越久，他们将购买更多类型的产品和服务，他们的粘度也会越高。因此，我们将一直秉持这样的战略方针，我们也将充分利用新业务的推出所带来的杠杆效应。