便利店“双轨”奔跑

左手店铺，右手商品，在两条双轨上，越来越多的便利店期望朝着盈利更近一些。

如果不是突如其来的疫情，罗森（北京）北京有限公司（下称“罗森北京”）总经理阪下丰范对于罗森北京2020年实现盈利是非常有信心的。不过经过五年的深耕细作，罗森北京有限公司已经在京津冀走出了一条谨慎的布局之路。

2020年8月2日，罗森在唐山的首批6家门店正式亮相。尽管新冠疫情的阴霾还没完全散去，开业首周6家店的日均销售额就突破了31万元。这也让罗森对于唐山市场有了更多的信心。

新开铺的唐山罗森六家门店，其中有两家商务区店，两家社区店，一家学校店，一家医院店。而在商品表现上，开业特有的网红甜品大礼包、特色饭团和常温小点心……一经上架，早上十点有些单品就已经售空。

正如阪下丰范所说，唐山门店的开业，也意味着罗森北京完成了京津冀一体化的布局，更加有利于门店数量的快速增加，商品、物流、管理等总部成本的效率也将进一步提高。另外，2019年投入使用的天津鲜食工厂，也为罗森在PB鲜食上的开发效率和利润贡献率提供了保证。

1 加盟的“秘密”

相较于便利蜂对于直营的执着，罗森北京似乎更青睐“传统”的便利店加盟拓展模式，而且更加灵活。

据透露，目前罗森北京（包括天津、唐山）加盟店的占比已经超过了70%，其中既有北京超市发为代表的企业区域大加盟，也有天津市场新增的众多个人加盟者，还有部分是从直营转加盟的委托式加盟。

例如新进市场唐山，罗森北京就选择了在当地拥有地产、流通批发等复合业务的

区域龙头企业唐山市金匙实业（集团 ）有限公司。从正式签约，到首批6家门店齐开，只用了不到3个月。

此外，按照计划，二者的合作也将不断深化。唐山金匙董事长王建立表示，罗森在唐山门店达到30~40家，将会合作兴建区域物流中心，门店数达到80家时，还将成立食品加工厂和研发基地。

此外，随着开店区域和数量的扩大，罗森北京在京津冀的物流配送也在逐步完善。

加盟模式和流程逐渐完善，也让罗森北京在开店速度上进入奔跑期。

据车文焕透露，目前罗森北京在京津冀地区，8月将开出16家，9月15家，“其中大部分是加盟店。”

一方面，加盟方房租、人工这两项成本上给予以支持；另一方面也有利于充分发挥加盟方的优势资源或主观能动性，快速开店，优化管理。

然而，大量的加盟店也给罗森北京带来了“甜蜜”的烦恼。

众多的加盟店也考验着罗森北京的商品运营管理和加盟主培训监督管理。罗森要求商品和系统要服从总部的统一管理，因此要不断地对加盟方进行培训、监督、整改等，以期达到统一的运营标准。

“包括督导的定期巡店、卫生检查，神秘顾客以及第三方调研，SQC（商品、服务、清洁）管理等。”罗森北京相关负责人表示，而目前天津市场大多是个人加盟店，管理难度和琐碎程度肯定要比企业加盟要高很多。“但各项标准管理恰恰是丝毫不能放松的。”

2 是流量更是利润奶牛

如果无法盈利，任何便利店的加盟合作都无法长久。

为此，罗森北京将眼光聚焦在了PB（自有品牌）商品上，特别是短保的鲜食甜品上。

层出不穷的网红甜品正在为罗森带来越来越多的年轻客群。同时，网红单品又大多是罗森PB商品，不论是商品差异化还是毛利率都远高于其他标品，既是吸客利器，也是利润奶牛。

按照行业标准，自有品牌的毛利率平均要比其他商品高十多个百分点。同时，独有商品更加容易形成差异化竞争。

“尽管天津罗森单店甜品销售额是北京的三倍，但单店总销售额差别不大。”罗森北京相关工作人员透露。事实上，因为天津的运营成本大大低于北京，这也使得天津门店的利润率更加高，无形中也吸引力了越来越多的加盟者。

而这背后就要归功于罗森强大的商品研发与生产能力。

2019年，罗森北京的鲜食工厂正式投入使用，多位日籍顾问+全新高标准生产线，为罗森北京的鲜食带来品种和口感上的双重变革。

网红单品常做常新，要引领消费，而不是跟随。罗森深谙这个道理。

罗森的PB（自有品牌）商品的更新汰换率一直保持着60%以上的高速轮转。

“除了畅销基础单品被保留，剩下的都不断更换。”相关负责人表示，其中冰皮月亮蛋糕系列就是长青单品，新进推出的蔓越莓味小点心、巧克力冰淇淋款式的甜品、白桃乌龙泡芙等都深受消费者欢迎。

以白桃乌龙泡芙为例，白桃乌龙口味在快消食品领域备受欢迎。为此，“我们在原有热门单品的基础上，开发了白桃乌龙泡芙，既保留了泡芙绵软的口感，又迎合了消费者对于低脂健康的需求。” 上述负责人说。

其实，网红单品的经营仅仅是一方面。加盟店给予的运营管理建议，在经过测试之后也常常会被总部吸收，例如慢流转商品的调整、货架的调整、新品开发的建议等。这种集思广益式发展也有利于罗森北京的运营效率的提升。

正如阪下丰范多次强调的那样，“便利店被称作为变化对应业态，正因为不断适应变化，才能生长到现在。”

虽然因为疫情，罗森北京2020年的目标有所调整，但依旧在朝着今年底实现盈利的目标积极努力。不断开出的门店，以及日益稳定的商品运维，这个可能真的不远了。