这些年，公路货运中关于运价、运力的疑惑及解答

中国公路运输的发展其实是很有意思的，第一阶段是企业随着业务增长不断买车的过程、第二阶段是车辆数比较多的企业不断升级管车的方式，最终以司机持有运力和企业合作的方式代替管理方式成为主流、第三阶段就是最近这些年，运力相对过剩，各路力量开始组局、找切入点、融资寻求突破，典型的就是2014年开始车货匹配激烈的那几年，本质上是因为运力是高度社会化的，信息是相对不透明的，交易是不标准的。

这些导致行业整个信用体系建立不起来，交易基本都是小范围，熟人模式，规模化相对比较难形成，这个局面是一定会被改变的，只是需要耐力，需要深入产业里，通过不断的微创新形成一定的势，不过最终肯定是在运营和技术上去完成突破，聚成规模。

物流运输行业的运力结构基本是三层，自有运力、合同运力、临时运力，行业内比较公认的比例是3:5:2，当然，这个只是个比例范围，不是绝对值，而且不同企业比例差异也会非常大，总体而言是这样一个基本结构。

上系统搞竞价，价格越搞越低，哪有车子来干活？

运价低似乎已经是一个行业共识和经常会听到的抱怨了，广为流传的就是大家常说的那句没有最低只有更低，这几年，物流运输市场似乎就是这么个情况，特别是淡季时，有点像股市的抄底，你以为是抄底，实际才到半山腰，更低的总是还能遇到。那到底运价为何会这么低？是不是就全都是因为竞价的方式搞低的价格？价格这么低下去是否还有车子愿意干活？

要回答上面那些问题，我们先聊聊这里面的背景原因，之所以司机层面基本都是感觉价格在走低，两大核心原因就是社会化运力相对过剩和信息连接极致化透明。

过剩好理解，跑运输的太多，那为何跑运输的会多呢？其中自有车里的共建运力模式是导致过剩的原因之一，快递业这些年可以说是高歌猛进，围绕快递业服务的运输公司基本都是采取共建的模式，这里不细讲。由于买车、供车到最后将车归为司机所有就是三年时间，甚至有些是两年时间，这期间企业基于这个模式是能带来很大利润的，所有到期后就会接着上新车，如此循环，至于三年期满的车去哪呢？得活着，流入社会化运输大军中了。这样不是基于市场需求的新增是其中一个原因。

另外一个原因就是生活水平的提升，手上有点闲钱，跑运输就也成了一条路。这两个原因就是导致整个行业上车速度相对快过了需求速度的原因，毕竟物流不是无休止增长的，更何况通过营销链条的变化，仓库的设定越来越合理，搬运次数本身是减少的。双向一对冲，虽然没有太多的数据做支撑，当前运力过剩是一定的。运力从缺到够到过剩，司机对价格的感知肯定是很糟的，因为就是一年不如一年的感觉。

另外一个就是信息互联的极致透明，自2014年至今，大家到物流园再也看不到信息部档口，通过门口的小黑板，通过江湖化的沟通达成交易了，取而代之的都是APP上操作，不见面的电话沟通、微信交流、APP或者微信上付订金了。线下搬到线上后询价频率一定远高于线下，但是这个模式就决定了一定是多方询价模型，总有人绷不住，最终价格就会更低，这是市场这双无形的手在操纵的。就算是双十一、过年也再也不会有跑一趟吃一月的情况，以前就是有，虽然很扯，但是就是有，所以，谁都觉得价格变低了，那是因为之前的不合理度实在太高了。

线上调不到车还不是要人去调，那线上化有什么用？

上系统搞竞价导致运价低、线上调不到车时线下需要人工调车，这两个问题在我看来其实都是属于噪音，就是线下到线上的噪音。要回答线上化有什么用，我们先聊聊为何要线上化。

咱们先从整个行业的变革逻辑说起，快递-快运-零担-整车-三方-供应链企业，按照货物大小依次顺序拆开看：

快递阵营都已经上市，借助便捷融资通道获得大量资金投入到了车辆、场站、信息化上，护城河已具备，快递领域的优化更多是内结构，外部行业大结构很难再变；

快运目前是行业内最当红赛道，顺丰、京东等都在角力，还有各种细分力量也在做，大企业的形成就在这一两年；

零担相对会比较久一些，由于下沉度高，整合难度大，整合了之后运营出效率的难度也很大，所以虽然已经开始了很多年，但是现在也只是雏形，在快运完成后这个赛道是铁定会加速的，三五年会有比较好的格局；

三方目前已经有整合者在开始，但是个人更认为京东顺丰菜鸟这类才是三方的终局；

供应链服务企业最终可能只能靠仓的运营为主，因为各物流提供方都能标准化向客户提供资源，整合意义就是转身为平台，作为连接器而存在，这个也已经有力量在做，但是供应链企业本身变革的少，有待观察。

基于整个行业的变革逻辑，能看出各路力量都在涌动，三五年内会有很大变化，整车作为上述这些领域的服务者，目前还没被重视，我们现在做个拆解看，整车能做什么。拆开而言就是三大项，智能调度，就是定价和决策这两件事的优化；标准化服务，就是客户服务和标准化服务这两件事；系统结算，就是一体化结算和全金融引入这两件事。这么三大项要想深度运营，切入点也很关键，大车队模式，目前而言基本不成立，因为过了一千台基本就是运营死局了，没有复制性。交易信息的淘宝模式，某帮烧了物流行业最多的钱后，目前看天花板还是很明显的。

拆解下来只可能是在运力组织上突破，从这个视角来看的话，至少有三个群体可以发力：

一是货主自主运营的大运力平台，这个目前顺丰这些是首当其冲，其他一些企业物流性质的也是暗流涌动，但都还没有真正上路的，未来一两年肯定很多家货主企业都会做运力组织的升级，建系统，搭运营体系，深度运营运力组织这件事情。

二是做运力整合的平台，借助网络货运的契机，肯定会是运力组织这个突破点的主流，可惜现在基本都是以开票为主，不过我相信今年开始肯定都会转入网络货运的运营，好多车已经为这个事情做了快四年，一直希望全行业都这么做。

三就是小车队，虽然大车队模式不成立，但是小车队是一定成立的，自主经营一些业务，同时再和货主平台、网络货运平台进行连接，自身也通过网络货运方式做管理优化，流程升级，系统化标准化运营，是肯定有很好未来的。

前面讲到的三大模块的优化，以及三路创新力量的可能崛起，都有一个基础性前提，那就是线上化，注意，有系统并不叫线上化。线上化是指企业的整个业务流程、业务决策、业务结案都是在系统上完成，人只是在关键节点基于系统做一些操作而已，这才是线上化。拉回来再看，这就是为何要线上化的原因，因为没有这个基础，前面将的三大模块的优化和三路力量的崛起是不存在的，而这个事情其实现在正在发生，只是第三路的小车队还没开始，我相信通过网络货运的契机也会有很多先知先觉的会加入进来。