B2B最后一公里的未来在哪里？

 演讲嘉宾：易货嘀创始人&CEO秦愉

 （本文根据9月1日由物流沙龙举办的“2017合同物流创新发展高峰论坛遇见物流新物种”现场录音整理）

我有两个行业工作经历，一个是互联网，一个是物流。中国互联网变化非常快，你会更关注变化的趋势，这几年我一直在观察物流行业的变化趋势，物流的前端是商流，物流这几年发生了什么变化？

第一个变化是现在的多级分仓备货，有很多客户、品牌商、制造业都在干这个事，尤其是云仓起来了，可以帮助品牌商干这个事情。这个事情带来什么结果？过去很多干线物流慢慢被切成同城货端配送。

第二个变化是轻的业态不断在触发最后一公里。12年和16年创业公司有什么区别，16年还活着，12年死了不少，除了这个区别之外，现在很多创新公司或者新型业态自带非常大的物流和供应链体系，要么自己做，要么外包给别人。

现在新的业态对供应链和物流需求重视程度完全是不一样的，今年最火的模式是共享单车，背后单车生产、安装、运维、投放、维修供应链是非常大的。

第三个是新零售，去年这个炒的非常火，不管是新零售还是旧零售，对物流带来的一个变化，过去有一个词叫做进货，夫妻店老板娘看店，老板骑着车进货，现在这个场景还有吗？可能还有，但是越来越少。

为什么？因为你发现每个城市，不管是经销商，还是像类似B2B平台，从上端整合小便利店的商流，你不要去进货，你在我平台上我给你供货。

天猫最近在杭州要搞很多天猫小店，他告诉商家，你以后别骑小三轮订货，你在我的平台上下定单，我给你供货，天猫上买的到，在你的店也卖得到。

商流被集约之后，就会带来物流的集约，杭州可能有5000或者1万家便利店，如果一家店一家店这种获客成本太高了。

这个时候商流被整合了，物流整合也就成为了可能性。这三个趋势说明了两个问题，第一个问题就是，最后一公里的需求越来越多，第二个这些需求带来的全是增量，非常重要。作为物流企业必须要学会抓增量，过去那么多年快递为什么发展那么快，因为抓住了电商的发展。

作为城配依然是时间和空间高度分散，还有城配发展了很多年，之前服务也好，时效也好，安全也好，包括政府也缺乏管理标准。这些都是没有变化的，还有一个不变的是，物流企业的产品化思维整体还是比较弱的，互联网企业特别强调这个东西：产品。

举一个场景，合同物流，大家都经历过招投标，都会吐槽，尤其是合同物流企业货主品牌方、甲方太牛逼，太强势，比如900万他只给我700万，张口就说我要降10%的成本，没有办法。

这个背后有没有想过一点，今天你要1000万，而客户只给800万的时候，你能不能够清晰告诉客户多出200万是多在什么地方？提供你所提供的服务，比只收800万好在哪里。你能不能量化出来，都说不清楚，最后又搞到营销。

因为你的业务并没有产品化，没有产品化自己是很难清晰地拓宽你的价值，所以他要降10%，你说还要增10%，你又说不清楚增加这10%，你的优势是什么？他是货主，他是甲方，你只能听他的。

所以整个物流行业产品化思维，相对来说还是偏弱一些，虽然我们是合同物流分行业，但是我觉得50、60%是可以做成产品化的。

现在有很多做产品的人进入到物流行业，这个事情未来还是会被改善的。我们看到这些便利趋势和不便利趋势之后，最后一公里的物流，方向在哪里？或者有哪些关键词？有三个。

第一个是确定性，合同物流是做B端的，如果用一个词来涵盖他们的需求，三个字：确定性，一定要的是一个确定性的需求，不能够接受不确定性，先不说好坏，快慢，但是你必须要做到你所承诺，以及他所预期的。

这个时候光靠社会化运力，下游承运商，承运商做的好我也好，做的不好我也不好，这种方式是不可以的。

第二个是长链条，B端是特别长的链条，如果你只做链条当中一个或者两个环节，没有办法从本质上改变和提升效率的，链条有十级，你告诉我你只能做一级，整个链条效率很难得到优化。

大家很喜欢讲单点爆破，这种事只在C端适应，把一个事情做到极致，总有客户愿意买单。但是在B端要尽可能覆盖到比较长的链条。

第三个是做网络化，合同物流企业要不要做大？做大不做大都可以，但一定要做广。

举一个共享单车的案例，现在市面上看到每三辆共享单车就有一辆是我们配送的，这些全部是网络化企业，覆盖中国N个城市，而且现在不只在中国，已经干到国外去了。你告诉他我只能在一个区域，我的优势是华东，你就服务不了中大B端，所以必须要网络化。

确定性、长链条、网络化，不管是合同物流也好，还是最后一公里物流也好，是未来的方向。

我们在干的事情非常简单，我们想做一个仓储+配送+IT+金融全链条一站式供应链解决方案，这个链条非常长，这个事情也不光是我们一家干成，包括那么多的金融，是我们母公司传化，我们有第三方支付牌照，而且有融资租赁、商业保险等等，有不同的人布局这个事情，可以拉着一起给客户提供一个解决方案。

我刚才举了几个客户例子都是企业，还可以举两个非企业的案例，一个是G20峰会，我们是这个会议唯一指定物流承运商，一个是达沃斯。一个是世界政治风向标，一个是世界经济风向标。

像这样的甲方，根本不在意你到底是什么样的形态，他在意的就是你的履约能力，对时效和安全更加看重，如果你服务品牌商，服务不好顶多是业务问题，这样的客户服务不好是政治问题，他更看重是履约能力，无非在履约当中运用互联网和IT技术来做这个事情。

我们一直有一句话，任何的商业模式，用两个维度去看它，第一你是否为客户解决了问题，并且比过去解决的更高效。第二从长期来看，你是否能够赚钱，这两个问题是相关的，你怎么证明为客户提供价值，就是客户愿意买单。

简单把我对物流的一些思考以及我们在最后一公里的一些实践跟大家做一个分享，接下来不管是3PL也好，还是货主品牌方企业也好，相信都会有更多的合作机会，而且最后一公里是帮助你直接连接到你客户终端的那一段物流，所以我把它称之为有温度的物流，因为那是客户可以感知的，随着消费升级，这一段物流重要性只会越来越高。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

 END