跨国巨头：正从主攻后市场渠道转向对终端车队和服务网点进行布局

——2019跨国品牌商用车后市场营销沙龙干货满满

编者：

互联时代，大车队在发展，运力更加集中化。但即便是在运力不断集中化的今天，物流车队的日子依然不好过，面对着毛利由30%暴跌到8%的巨大压力，同时还要顶住价格战的损耗。在这样艰难的生存环境中，如何降本增效成为很多物流车队救命的一根稻草。

与此同时，独立的售后市场早已成为跨国零部件企业售后业务的新增长点，如何布局商用车售后市场，一直是跨国零部件企业的售后突破重心！面对着后市场贯通融合、不断聚焦终端的发展趋势，跨国巨头企业对商用车后市场的布局也正从主攻后市场渠道转向对终端车队和服务网点。

一年一度跨国巨头的售后聚会

每年的Automechanika Shanghai期间，都会有这样一场活动吸引着跨国零部件巨头企业售后市场的负责人的参加，这就是一年一度的“跨国品牌商用车后市场营销沙龙”。沙龙由法兰克福展会主办方、中汽协后市场商用车分会主办，由中汽协后市场商用车分会跨国公司委员会承办，本届沙龙吸引了来自跨国品牌商用车业务负责人、经销商老板、车队客户采购负责人、连锁修理客户负责人等50位嘉宾，参与的企业有：博世、霍尼韦尔、盖茨、克诺尔、德国沃克、法雷奥、派克汉尼汾、派勒斯、壳牌、Accuride、美国卡莱等跨国公司及其主要经销商代表也悉数到会，共同就促进跨国品牌渠道在商用车后市场更好发展，共同探讨品牌深入基层，更好服务维修端、车队大客户服务模式等问题进行交流和业务衔接。沙龙在12月5日晚上海虹桥国家会展中心丰收日酒店举行，活动主题“渠道融合发展、布局网点建设、基层品牌塑造”。

从主攻后市场渠道转向对终端车队和服务网点进行布局

中国商用车后市场大而散、区域差异大，曾经一度让跨国公司无所适从。面对30%—40%干线物流运输车平台化、车队化发展的现状，跨国公司终于找到了突破口！相对于散户运输车辆而言，这些平台化的物流车队或车辆管理更规范、对高品质配件和服务的需求更迫切，对数据管理、降本增效的渴望更明确！

强强联合，打包入驻大车队服务：据壳牌中国大客户销售总监杜斌介绍，目前壳牌、米其林、康明斯三家联合入驻了中通物流的联合维保中心。而这是基于中通这样的头部物流企业对高品质定制化解决方案的需求。

据悉，中通物流拥有近8000台的自有干线物流车辆，自有车辆比例高是中通的一个典型特点， 一直以来困扰中通的问题就是：售后维保成本居高不下、缺乏系统化、标准化的管理。

壳牌、米其林、康明斯正是看到这种头部企业对高品质服务的需求，才联合起来，共同投入优势资源，为中通做定制化的解决方案。以壳牌为例，在中通联合维保中心的换油专区壳牌输出了自己的产品、品牌、养护内容、形象、数字化线上工具等，其中一些内容是免费为大车队提供使用的，如数字化线上工具。数字化线上工具为客户做透明化的预算，如单公里养护成本，包括滤芯、润滑油等，帮客户做养护的规范。全部线上化，更便于管理；康明斯甚至投入了发动机培训台架；米其林的轮胎养护服务也很全面。对于这种大型物流车队，跨国巨头企业也提供了“总到总”的服务，实行中央集采，强强联合的打包服务，不仅让这些大车队获得了高品质的产品和解决方案，同时也相对降低了以前居高不下的维保费用。

目前三家为中通运行的第二个维保中心也将在广州运行。

商用车维修连锁是大家都想合作的香馍馍：跨国零部件企业已经意识到单从后市场营销渠道入手对终端用户的把控能力越来越弱。面对这样的变化，无论是跨国巨头企业还是国内的一线零部件企业都在寻找有资质的商用车维修连锁企业进行合作。这样的维修连锁企业具有较强的综合维修能力，同时沿着物流干线进行布局的服务网点为物流公司的维保服务提供了最大化和最便捷的支撑，这些维修服务连锁一般以服务中小型物流车队、区域的领头羊车队为主要目标，并提供打包服务，如大成卡车维修连锁、广州欧卡邦等卡车维保服务品牌备受跨国公司和国内零部件厂家的关注。

对社会化服务体系的机会

“不打价格战，打价值战”显然是社会化服务体系需要思考的方向。面对中国3000万的卡车司机，以及运力越来越集中化的趋势，跨国巨头企业、有资质的社会维修连锁、一线厂家的产品将是这些司机和车队的服务首选，如何服务这些自有车辆比例高、全国多站点、需要在自有领地或分拨中心去做驻场维保，提供高性价比的一体化解决方案，是需要以上品牌联合起来共同打包拓展的，是需要根据客户需求、车型，配备不同的服务资源和产品的，这也为社会化服务体系提供了更多机会！

在本届沙龙中，来自盖瑞特、博世、盖茨等多家跨国巨头企业也分享了各自在商用车后市场服务的进展，从产品、到服务、到一体化解决方案，不断致力于增强与商用车后市场终端的粘性，也验证了跨国巨头直接将服务和产品下探到终端的转变。